COLUMN

小さな会社やまだ確立されていない新事業で、マーケティングプランを検討する際、行うべきステップは大きく４つあります。

小さな会社のマーケティング4つのSTEP

もう少し分かりやすく言うと

STEP 1：今、生かせる資産（機会）を洗い出す
STEP 2：ロス（摩擦）が少ない方法を探す
STEP 3：相対的に競争優位な点を見つけ出す
STEP 4：組織のスキルに見合った施策を実行する

ということになります。

順番にポイントを抜粋し解説します。

STEP 1：今、生かせる機会を洗い出す

まだ育っていない新規事業や小さな会社では新しい顧客への認知やその導線に課題があることがほとんどです。

そのため最初に、

・認知に向け今、生かせる機会はどこか？

を明らかにすることから入ると課題の探索に役立つでしょう。

・どこに課題・機会があるか？

この美容室のケースでは、HPは制作していますがアクセスはなく、テコ入れには大きな負担がかかり、

また店舗がオフィスビルの2階にあり、通りがかりで見つけてもらうのは困難で、自然な新規来店を期待することが難しいことが分かります。

同時に現状は「既存顧客からの不確実な紹介に依存」している点も構造としての課題となっています。

・突破口となるきっかけ（起点）を探る

可能性がある点として、

・少ないが反応が出ている媒体があること
・顧客リピート来訪率が非常に高いこと

小さく運用している業界の専門媒体の露出からは、数人ですが来店につながっています。

数人でも反応があれば、やり方によってはそれを大きく伸ばすことができるかもしれません。

大事なのは、新たな未知の活動に行く前に、

・今やっていることの中で可能性のあるものにあたりをつける

ことになります。

それは、さらに不確実性が高く、不慣れな新しい活動に手を出す前に、現状やっていることの改善で伸ばす方が効率が良い（コストが低い）からです。

小さな会社やまだ育っていない新規事業では、十分な人員や予算が与えられていることも少ないため

・時間やリソースのロスが小さいこと

も重要な要素になってくるでしょう。

さらに高いリピート率に強みがあることから、「良い認知」が取れればれ好循環に入る可能性は高いと言えます。

STEP 2：ロス（摩擦）が少ない方法を探す

突破口となるような起点（もしくはきっかけ）を見つけることができれば、次にやることは

・最も摩擦が少なく通るパス（道筋）を考える

ことになります。

・顧客の痛み（欲求）は何か？

顧客の行動を「ためらわせる痛みや心理的、物理的な妨げになっているもの」は何か、または「モチベーションになっているもの」は何か、

それを一度立ち止まり、あらためて考えてみることはとても大切です。

時間をかけ、じっくりいけるような状況では、このステップを最初に持ってきてもよいでしょう。

・点と点のつながり、線で考える

今回のケースでは、コロナ禍ということもあり、顧客の声、他社の状況からも

・不特定多数の他者と同じ空間で長く過ごすこと

が大きな心理的な痛み（不安）につながっていることが分かります。

そのことから、

・自分だけの安心な空間・時間

を提供できれば、その痛みを取り除き、物理的にも安全な場所に近づく可能性が高いと考えることができます。

さらに「安心・安全」が中心的な要素となる場合、

それをもっと必要とする子供（親子）にターゲットを広げてみてはどうか、という新しい発想も生まれてきました。

・心理的な痛み
・それを持っている顧客
・その顧客に届けるメッセージと場所
・それを取り除く（満たす）方法

これらの個々の点が、一連のつながりを持った線（パス）になるように考えることがとても重要になります。

一度に正解にたどり着けるとは限りませんが、実行にあたりロスの少ない方法を選んでいるため、

トライ＆エラーへのハードルも低く、やみくもではない行動を通じ、正解にたどりつく機会を多く生み出すことができるでしょう。

今回は、「小さな会社のマーケティングを強くするSTEP」、その前半について解説をまとめました。