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環境変化が大きい今、3C分析で基本を再確認

新型コロナウイルスの影響で大きく人の動きや環境が変わっている今、もう一度当たり前のことをシンプルに再確認しておくことはとても大切です。

『3C』とは「3C分析」などと呼ばれることもある市場環境の分析においてよく知られているフレームワークです。

マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が考案したもので、自著『The Mind of the Strategist』の中で取り上げられたことによって広く活用されるようになりました。

外部環境を見るPEST(Politics・Economy・Society・Technology)分析などとも一緒に用いられたりします。

『3C』とは

『3C』とは戦略を検討するための3つの要素で、「顧客(Customer)」「競合(Competitor)」「自社(Company)」の頭文字を取ったものです。

ビジネスにおいてはマーケティング戦略を決定するために、環境分析において活用されることがもっともポピュラーです。

そのためビジネスにおいては『3C分析』と呼ばれることも多くあります。

外部環境である「顧客(Customer)」「競合(Competitor)」、内部環境である「自社(Company)」を分析することによって、戦略の立案を行います。

この3つの視点のことを「戦略的三角関係(strategic triangle)」と呼ばれることもあり、近年では海外進出する企業を見据え、5C(通貨:Currency・国:Country)など新しい戦略分析も生まれています。

『3C分析』の目的

『3C分析』の目的は、「顧客(市場)」「競合」「自社」の3つの視点から、KFS(Key Factor for Success 成功要因)を見つけることであると考えられています。

社会全体を見渡したときに、自社がコントロールできない環境要因を見つけることができます。

そのマクロな環境から、自社のミクロな環境を分析することによって課題を発見することが大きな目的であると言えます。

それまでのマーケティングにおいては、マーケティング1.0と呼ばれる時代であり、どうすれば商品やサービスを消費者に届けることができるのか考えられていました。

しかしマーケティング2.0の時代にさしかかり、消費者のニーズに合わせたマーケティングが必要であると考えられるようになり、顧客や市場、競合に目を向ける必要性が高くなりました。

「顧客」「競合」「自社」といった3つの軸を使いながら、どのように改善すれば他社と差別化を図ることができ、事業を成長させることができるのかKFSを見つけることが大きな目的なのです。

『3C』における顧客・競合・自社の分析

1)顧客(Customer):市場規模・成長性・顧客のニーズ、消費行動
2)競合(Competitor):シェア・特徴・ポジション
3)自社(Company):理念やビジョン・資本力・ビジネスの特徴

3C分析は、「顧客」「競合」「自社」の3つの軸によって分析していきます。分析によって自社の成功要因を掴むことが目的となっています。

1.顧客(Customer)分析

自社の商品やサービスでの市場規模はどれくらいか、成長性は高いのか、顧客のニーズはどこにあるのかといった観点で分析を行います。

そもそも自社がその市場において成長できるのか判断することも可能となります。

2.競合(Competitor)分析

その市場において、競合のシェアはどうなっているか、競合の戦略や特徴はどのようなものなのかといった観点で分析を行います。

競合を分析することによって、自社の強みや弱みを知ることもできます。

3.自社(Company)分析

自社の理念やビジョン、資本力、シェア、ビジネスの特徴などを把握することによって、自社の経営戦略を立てることに役立てます。

分析には『SWOT分析』が用いられることが多く、自社を「Strength(強み)」「Weakness(弱み)」「Opportunity(機会)」「Threat(脅威)」の4つの観点によって分析することが可能です。

3C分析における『SWOT分析』の活用方法

『SWOT分析』とは自社を中心とする分析方法のことで、「Strength(強み)」「Weakness(弱み)」「Opportunity(機会)」「Threat(脅威)」の頭文字を取ったものになっています。

3C分析においては、「自社(Company)分析」において以下のように活用されることがあります。

それぞれの要素を落とし込むことによって、自社を分析することができます。

また

Strength(強み) × Opportunity(機会)
Weakness(弱み) × Opportunity(機会)
Strength(強み) × Threat(脅威)
Weakness(弱み) × Threat(脅威)

といった具合に、各要素を掛け合わせ、多面的に分析することでよりよい戦略目標を導き出すことが可能となります。

3C分析の基本的な流れ

3C分析は基本的に3つの軸がどのような順番で分析されるかというと、

1)Customer:市場における顧客のニーズを掴み、
2)Competitor:競合の強みや弱みを調査し、
3)Company:自社の成功要因(KFS)はどこにあるのか分析する

といった流れになります。

まず顧客の抱えている問題や痛みが何なのか、深く知ることから始めることが大切です。これが全てのコミュニケーションの起点になります。

これに対し、現状他社がどのように対応しているか。何が満たされていて、何がまだ満たされていないのかを見極めていくことも重要でしょう。

最後にこの競合との関係の中で、改めて自社や自社の商品・サービスをよく知り、自分たちだからこそ提供しうる価値は何かを見つけていくことがとても大切になります。

小さな会社や事業ではCompanyを最初に考えても良い

ベーシックな流れは、Customer(顧客)→Competitor(競合)→Company(自社)となりますが、リソースが限られる小さな会社ではCompany(自社)を最初に持ってくるのも良いでしょう。

Customer(顧客)のニーズ・痛み・願望などはもちろん重要になりますが、場合によってはそこに合わせすぎることで、自社とは全く関係のない分析になってしまうことがあります。

例えば、今回新型コロナの件でシャープがマスクをいち早く生産し、大ヒットしています。

シャープは既存の生産ラインの環境なども生かし、社会のニーズに応え、こういった顧客ニーズに対応することができましたが、小さな会社が同じようにそれに応えようとすることが必ずしも正しいとは限りません。

顧客のニーズは大切ですが、それに合わせようとしすぎることで、自社のアイデンティティの喪失や組織の能力(ケイパビリティ)にそぐわない、持続することが困難なソリューションに振り回される結果とならないよう注意しておくことも必要でしょう。


今回は「顧客」「競合」「自社」の3つの軸による分析方法である『3C分析』をご紹介しました。自社の成功要因を掴むために広く活用されている分析方法です。

環境の変化が大きく、人の動きや求められるものが刻一刻と変わってきている状況においては、このようなシンプルな考えるためのテンプレートで、良い気づきを得たり、もう一度考えを再整理することも大切になるでしょう。

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